旧模式与新体验，实体与电商，终端渠道的突围，必将见证家装厨卫行业在买方市场时代面对新命题时所做出的变革与努力。营销界颇具人气的马识途老师作为本次论坛的特邀主持，一开场便抛出所有人期待以久的话题：

1、11年的厨电生产，千科品牌是如何应对产业升级，消费升级下的厨电产品的迭代？

千科集团总经理潘远宏说：以厨电为例，目前消费群体多为80后，90后，他们的消费观念更为注重产品的多样化，功能化的强大，所有的产品不再只是单纯的满足使用，而是偏重于让他们在使用过程中享受的乐趣。比如集成灶、蒸箱，烤箱，洗碗机都是目前市场上非常火爆的产品，所以千科品牌也是不断的在梳理产品线，从智能出发，以人性化的设计，去满足当下消费者对于厨电产品的需求。千科品牌总经理潘远宏深谙此道，消费者永远是第一位，从需求出发，必定能够赢得市场。

(图片来源：QIKE千科集成灶官网，侵删)

2、品类大牌在做家居品牌化延展、厨电行业的品牌分化严重，经销商面临的是大牌代理商不赚钱，小品牌支持少靠自己，经销商该如何选择合适的品类和品牌？

跨界大咖王建国以行业主流品牌咨询专家的身份告诉所有人，作为区域性的代理商要选择成长性比较大的品牌，市场已经成熟的大品牌发展基本变化不大，而成长性品牌能够带给经销商更多的运作空间，更愿意和经销商一起打造区域强势品牌。通常来说，一个区域做好了，都足以支撑一家上市公司，成长性品牌更愿意以树立典型和标竿的形式逐步以区域强势来推广至全国市场，这让经销商能够得到公司更多的扶持和跟品牌一同成长的机会。

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3、装修从清包、半包、精装、整装时代的来临，终端门店客户被截留，做建材厨电家居的老板，如何调整厨房空间、乃至泛家居行业的渠道变化？

整装联盟执行会长徐秀华女士说：装修从清包、半包、精装、整装时代的来临的一个转折点，经销商面临升级，也是从消费者到工厂这种C2B的互联网思维的起始，能够最大化的解决资源浪费，从本质上来说是好的，但对于经销商来说，却会面临很大的压力，以前的服务是局部的，而现在的消费习惯更多倾向于整体搭配，只有厨电和厨柜以及家装方面相互协同，才能够呈现给消费者比较满意的效果，这时候就需要品牌商对销售思路进行调整。虽然目前市场精装房抢占了一部分份额，但家装是刚需，还有很多二手房需要重装，品牌商和经销商更应该向家装公司靠拢，大家结盟，以联合的方式进行客户共享。

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4、什么样的工厂品牌、什么样的经销商，在营销上突破提升很快？

好动力董事长王锦辉说：经销商无论做什么品牌，都要把自己的团队培养成熟，有固定的系统和工具，自然就会形成一个链条，加上好动力的活动落地和超级商城，未来无论是否做活动，只要设计出好的方案，加上美户通、积分商城等各种好的引流方式，好的培训和完美的落地，四者合一，必将在终端销售上得到很大的提升。

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5、互联网下泛家居行业的经销商，如何适应新的消费者，如何引流入店呢？

今年最疯狂的促销是双十一，如何引流，必须知道消费者在哪，现在是消费主权的时代，习惯搜索，天猫新零售和微信，各种社交裂变，大家一定要积极拥抱互联网，利用互联网的工具进行引流。而线下更多品牌玩设计师渠道，服务价值越来突显，垂直社群的价值越来越突显，未来基于精准的小社群和客群的运营管理和动销的达成将非常的重要。在工程渠道方面，大型工程精装基本由厂家直包，终端根本介入不了，所以我们可将重心转移到消费升级带来的改变中去发现资源，大家发现所有的餐饮店开始改装，很多酒店变成民宿，因此更多小型工程将不断涌现，而这种基本靠客情，所以厂家明显无法与当地终端商PK，但是如果想要更好的对接这种中小型工程就需要更加丰富爆款供应链的支持。未来的渠道通路不在物理空间，而在提供服务和体验的人和平台身上，谁能提供服务人的平台，就能获得消费者入口。未来一定是让服务用户，为用户创造价值的人赚钱，让能够推动用户产生口碑的人赚更多的钱，这样才能让自己赚更多的钱。家友会联盟创始人邢敏以其亲身经历给所有参会人员深深地上了一课。

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各个行业大咖们各抒己见，对未来，对新零售，纷纷给出了自己的建议，最后，在马识途老师的简短总结中结束了本次论坛的话题讨论。

以前经销商关心的是厂家的实力和产品差异化；未来的经销商更关注工厂品牌和产品对目标客户的理解能力，以及配套资源支持能力；未来经销商将更具备品牌服务化的认知和执行，将颠覆传统的分组渠道模式，扁平化、融合化、创客化的渠道组织，以及客户自传播、自营销能力。

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未来是一个跨域跨界整合的年代，自己没有并不可怕，关键是和谁在一起很重要。前行，必须依赖谋变，市场从来不会缺乏新力量的崛起，也一定会诞生精准把握新力量的企业，希望每个经销商朋友都能够选择对的品牌，对的资源，对的人，一起成长，共同进步。

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